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更新时间:2009/10/12 7:37:00   字号:[] [] []

    

              长期的终端培训服务工作,发现有很多品牌的运营模仿现象严重,而大部分模仿的多是一些表面现象。很少有老板愿意从问题的根本上来看待问题。。。借此平台和大家分享一下最近关于品牌开大店的市场策略与区别!

      某知名女装品牌近两年发展迅速,快速“崛起”,在目前国内的A类城市开大店,而且经常会在一条街上开3-4家大规模的店。

 (美国GAP一条街开多店可以保证每个店铺的款式不同),而且是房产买断,已经走向资源的竞争。)

   

   以下是ZARA和这个某国内某女装品牌做一下比较!以下简称ZARA和国女品牌!  

      商圈选择区别: 

     ZARA:选择国内较发达和时尚A类城市中的A类商圈。此种商圈特征,客群对时尚接受度强,消费喜欢自己选择搭配,有个人主观审美意识。属于能够接受服装创新,对款式忠实度高于一切,对品牌消费需求以质量安全需要为主,而不是盲目信封品牌。

    国女品牌:选择国内较发达和时尚的城市中的B类商圈,还有国内发展一般的省会城市的A类商圈,以及较发达的B类城市的A类商圈。此种商圈特征,客群对时尚消费接受度较高,但判断缺乏清晰的个性审美意识,容易受到流行和评价影响。消费时服装搭配需要销售人员帮助和推荐。对品牌分辨有些模糊,容易受外界因素影响!而且由于一条街上看了相同的店铺,造成了客流分流。

     商品结构区别:

     ZARA:货品结构从女装,包括上班场合、休闲场合、时尚场合、晚宴场合等各种类型服装,还有童装、男装、少女装等。价格带基本款价位很低、长销品类如裤装价格带较丰富、部分较经典时尚款式和认知度很高的精致面料也会标高价格1000到几千不等。最大化的利用繁华商圈的人流,保证了进店量和成交量的比例!同时从某一个单品类来说,通过价格平衡了品牌的竞争优势!

    国女品牌:货品结构只有女装,而且只有年龄层从25岁到45岁的年龄层,有部分店铺有男装。女装主要以时尚休闲为主,价格带往往是季节新款价格很高,而过季打折很明显。货品结构和定价导致顾客进店量比较少,成交量更是少之又少。部分消费者比较关注过季打折商品,收银台有些冷清,全然不像ZARA收银排队的现象。

     销售模式区别:

     ZARA: 现场通过陈列展示引导顾客选择喜欢的穿法和款式,快速流通的试衣间是决策购买的关键。试衣间充分考虑顾客对灯光、镜子的需要以便于顾客更客观的试衣体验!

     国女品牌:陈列风格在品类和款式上表面看起来很丰富,仔细看来款式设计元素重复性严重,陈列展示风格元素不清晰!在试衣间偶尔有导购员可以为顾客提供销售推荐服务,试衣间内没有镜子,很多人在外面照一个镜子,顾客彼此情绪的影响经常会影响客观销售。关键是顾客在挑选衣服时再搭配方面没有得到清晰的引导,试衣时碰到搭配问题容易放弃购买!

    商品款式更新与销售信息处理区别:

     ZARA:专业的商品分析及时反映货品销售趋势,快捷的物流和设计信息传递,最大化的提供给总部终端销售的信息,并及时下单补充销售较好的款式。(我每个月会两次到ZARA店铺观察货品变化,很多我预测不好卖的款式两周左右就看不到了,而好卖的款式会增加很多类似款。注:我对款式消费接受度分析特别敏感,,很少会判断错误)款式更新周期波段很快。

    国女品牌:也许是由于为了供应大面积商场陈列面的需要,店内很多款是有老款、新款、过季款、组成,而且款式更新频率很慢,一个月内的款式更新比例很少,基本上看不到新款,两个月左右才可以看到新款,主要通过陈列更新来弥补款式更新慢的不足。

   好了,我通过表面的观察发现的信息有限,只能分享这些。关于投资回报率、资源利用率、管理体系等在这里就不多说了。很多不能进入企业,很难了解其他的品牌区别主要在哪里!

而通过以上这些已经不难看出品牌盈利能力的差异。也许你也可以像别人一样开大店,但是我们绝对需要的不是大店的表面风光,而是实实在在的盈利模式。。。。。

 

 

文章作者: 贾小艺     文章来源:中国万博app手机版官网下载网

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